一個創業者的道白 推銷員是顧客靠山（黎智英）

「利用花言巧語賣貨是下流的推銷員，高科技小熊睡枕舒緩如雷打呼，推銷員的工作不是利用客戶銷售貨品。我們不能以利用客戶的角度做推銷員，【祕密客】一個人也能吃到爽，而是以幫助對方的熱忱對待客戶。推銷員最靠實力，連珍羚奪金 台灣第1人，例如好的地產經紀，挾Snob Essentials跑影后的時尚趴 Tina聯名集郵夯牌，可以為他每一個顧客找到滿意的樓宇，新鮮貨／挑戰藥妝市場！日本東京藥妝店來台設點，他對別人的喜惡必然特別敏感，連環四血月將近 大災難預言又起，對客戶的需求了然於胸，心裡時刻想著客戶的需求，最後便找到客戶喜愛的樓宇。別人靠利用你解決他的問題，你才是最好的推銷員。」我聽他講了二個多小時他過去做推銷員的故事。怎樣做到成衣推銷Guru級的風光史。最深刻最感動我是他的總結：是，做到最好別人就無法不靠你！看來我與他有緣分，從我們吃飯三個小時親切的對話，沒有人會知道我們才剛認識。到紐約時二十一歲，之前在香港工廠做營業認識了的百貨公司買手，是我在紐約推銷貨品的人際網絡。我到達十天八天，怎樣展開推銷貨品我毫無頭緒，不知所措。我找了年紀最大Sears女裝成衣部買手Joe午餐。他告訴我紐約Manhattan成衣業銷售的歷史和傳奇人物。我問：「誰是最好的salesman ？」他說沒有色彩、低調，但最後最被尊崇的是位Guru級的猶太人，可惜他已退休好幾年了，可能不見人了，但你不妨試試。他給我那位退休Guru家裡的電話和地址。我不敢打電話過去，怕自己英文不好講不清楚壞了事情。我拿了地址第二天到他家找他。
不如叫他做Mr. Gu吧。我去到他住在五層樓房二樓的家，按門鈴他穿著boxer內褲出來應門。我說我是從香港來找他，想向他請教在紐約成衣推銷之道。他沒叫我進去，馬上轉身回去穿上褲子外衣，出來帶我到一家街坊義大利菜小店午膳，就這樣我們談了三個小時。這是我的第一課。以後我每次到紐約都找他，每一個月見面一、二次。後來我們見面多了，他說他們夫婦兩老年紀大，如果我來紐約時住到他們家裡，有個照應也好。我當晚搬進他們家裡。之後每天晚飯後喝咖啡和白蘭地時，他跟我談我當天工作遇見的人和事，講他以前的經驗，讓我從中領悟，慢慢談話或默然間，我掉進了他的故事裡，然後潛移默化成為了我自己的故事，默默地時間在我心中起革命。我殷切想搬去跟兩老住，另一原因是很想學習他們的生活方式，待人接物的規矩和禮貌，耳濡目染他們的價值觀。這是我必須擁有的生存條件，如果我想混進這社會做推銷員，我不可能是個外星人。「你一定要是個people’s person。天生是喜歡別人的人，見到要見的人你欣然自喜，是做推銷員的先決條件。不喜歡人的人，是當不成好的推銷員。好的推銷員特色是對別人的喜惡好奇，永遠好奇地想『我可以為他做到什麼呢？』好奇地問『我可以為你做些什麼嗎？』以解決對方問題出發來賣貨給對方。例如他不應買這批貨，因為另一家公司買了同樣的貨會先到，你必須坦白告訴他，不能為了多賺些錢而隱瞞。
必須讓買手依靠你例如你賣貨給J.C.Penny女裝部，你要去看他們在百貨公司裡的攤位，也要去看他們對手在別的百貨公司的攤位。盡量跟售貨員多談談了解銷路，看多了、談多了，你便知道他們需要買的是哪些貨品，和有哪些貨品是他們買錯了。有了對他們生意深入的認識，知道他們賣得好是哪些貨品，集中火力做這些就好了。有時買手自己仍懵然不知，你已經看得清清楚楚，因為你從外面望進去，有較客觀的清醒。賣手因為很少到店裡看，只坐公司做計劃、做budget和搞掂公司的政治，糊塗的多。你的工作是明白他們的處境，以解決這些人的問題去推銷貨品給他們，也等於是幫助他們做好工作。你做得到，他們只好靠你。你不是利用對方推銷貨品，而是讓買手依靠你，需要利用你來解決他銷售的問題。慢慢他安心買你的貨品，愈買愈多，你支配他生意的範圍也愈大，你不再是推銷員而是他的partner了。」
Mr. Gu跟我說話的神情令我欣然，心領神會，這種悅人於喜色的本領，是做推銷員的多大天賦！跟他說話剎那間，我恍如置身世外桃源，他觀微我眉目的意思，講著我心裡話，跟著他說話的旋律，我不知不覺說著和他同樣的話，I’m totally sold！我問，你這說話的旋律是天生還是鍛鍊出來的？他說，不是先有nature才有nurture嗎？當然是天生和努力的成果。但你有這種nature，努力鍛鍊便可成為優秀推銷員。好心就行！這就是做推銷員的nature！對，就是用好心去做，做推銷員就對了。不用想得偉大，做對了就好。看著他談話間的神采，我知道什麼叫Guru級的推銷員。他就是愛推銷，跟我說話也是在推銷，像武俠小說般生動，教徒般膜拜的虔誠。不，他沒退休，信徒是終生的。他離開行業好幾年，不問世事了，講起推銷仍興奮莫名，這種虔誠熱忱令我驚訝。真正好的推銷員難道是天生的？我呆坐無言。覺得商業是邪惡的人，食古不化，但商業與其他行業如政治等都有其醜惡的一面。他告訴我，買家到季中常發現買了的貨品太多，為了減低損失他必須要取消某些合約。他只會揀沒有私人利益的合約取消，那些有給回佣的合約保住了，沒給回佣的合約儘管在生產中也會被取消，你破產都有份！那時候不僅是買手貪，也不僅是制度差，於我們這些推銷員更是現實的生存問題。既要生存，在某些情況下只好照做。但做到後來發覺，不，這原來是錯誤的。不收回佣的公司朝氣勃勃，成長快又有大好將來。我馬上轉舵，轉移發展跟成衣專門店如Limited Store等新冒起的chain store合作。
好意才是最大貨品到底時代變了，新的時代、制度、經營風格才是將來。不僅是做生意，做什麼也一樣，站在做對、做好的一邊力量就大，最後勝出的都是做對、做好的那些人。不用找捷徑，推銷不靠騙術，靠的是自己勇於真誠，真誠付出就好，真是沒捷徑的，真已無敵，也不用捷徑。最後推銷的其實是你的靈魂，全情投入的一點真才能發揮你對人的好意，好意才是你最大的貨品。好意是一生一世的信念，最後發覺這條路誰都沒走完，又何來捷徑？
壹傳媒集團創辦人
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