財經新聞 〉
南韓最大 韓進破產 台航運股狂飆 許金龍駁趙天麟 瞎扯郭董併夏普遭譏 5力全開！內科旁5字頭預售案成搶手貨 林全指派 張兆順接兆豐金董座 曾任扁會計師 張兆順危機救援高手 兆豐銀可疑退匯 9成以上都是公司帳戶 便宜之外，卡麥隆妻挑國禮 送彭麗媛托特包，地段產品好棒棒才叫真讓利！ 自動化元年台達電5年產線人員減9成 何煖軒談虎航「不能救就算了」 油市Q3旺季不旺 台塑化靠石化撐盤 現場直擊 特斯拉台灣旗艦店開幕 宏碁拼轉型 要打國際局 群聯須重編 過去7年財報 向低調的英雄致敬 9月開學多一筆學雜費開銷 爺爺傳家醬 賣進量販超商
分享到 Facebook
分享到 Plurk
分享到 Twitter
爺爺傳家醬 賣進量販超商鋪貨逾1500點 年營收超過千萬
2016年09月02日
更多專欄文章
向勇從「爺爺的獨家料理」出發，擁60萬台灣用戶「淘寶網」將課稅！ 業者：沒什麼問題～，靠著品牌與通路策略，男女陳屍茄萣海邊 死因身份待查，做出年銷3.6萬罐好成績。康仲誠攝行銷有道【郭美懿╱桃園報導】一道家傳小菜，吳克羣運動也要時尚 技術與風格並重才是王道！，牽起向記食品老闆向勇與父親兩代創業夢，從他們在夜市、老街名產店飽嘗冷暖，習得生存之道，讓過去不講究品牌、包裝的XO醬華麗轉身，一躍進入健康超市、擄獲高檔客群。如今，他反向操作，揮軍超商與量販店，全台逾1500販售點，讓更多人嘗到「回家吃飯」幸福滋味。在8年前，貿易公司上班的向勇奉軍人父親「指示」，回家接下醬料生意。說是一門生意，其實是向爸、向媽在孩子離家空巢期發展出來的副業：將家傳的吻仔魚XO醬，賣給親朋鄰里。
便利商店主客群為20~50歲男性，可做為下酒菜、零嘴的香辣小卷（右）銷售稱冠。康仲誠攝依照通路區分客群「本以為這門生意能養活孩子就好，我始終沒想過他能做到這麼大，讓全台灣人都可以品嘗這味道，還有很多人讚美。」向爸爸當了一輩子軍人，原本只想做個安穩小生意，沒想到兒子發揚湖南爺爺傳下的手藝，讓「向記」這小品牌賣到全台。對此，39歲的向勇笑說：「很多人認為通路是洪水猛獸，抽成很高，其實他們開了這麼大間店，就是想賺錢。如果消費者不買單，抽成%數再高他（通路）也抽不到，這是雙輸的局面；但如果通路屬性、市場定位正確，品牌與通路相得益彰。」
向勇說，無論選擇什麼通路，最後買單的還是消費者，「客人訴求一個方便買、容易買到的地方，她可能不知道有機通路在哪？但講起家樂福，大家都知道。」而過去一般人將「量販」與「便宜」劃上等號，其實食安風暴過後，越來越多通路設立健康食品專區，也對這類商品需求量大增。去年底他正式在量販大賣場上架，但鎖定都會區的二代店，擺在有機與優良商品專區內販售，與同類型商品做區隔。與便利商店的合作，則是另一個挑戰。「量販、超市都是媽媽在買，不像便利商店以購買飲料、酒類的男性為主。」向勇說，消費取向不同，除了包裝從家庭號變成小罐裝，連熱賣商品也改變，老少咸宜的吻仔魚XO醬不再居首，而是可做下酒菜的小卷奪冠。
為迎合文青客群，在誠品上架的包裝以家人為視覺主角，訴求情感與故事性。康仲誠攝擺文創店吸年輕客至於文創店，又是另一種通路典型。為迎合年輕客群，包裝改為可愛的馬卡龍色，並以家裡的餐桌、同事的奶奶等照片作為視覺主角，訴求「回家吃飯」的品牌故事，跳脫直接的內容標示。不過通路越多，代表資金周轉壓力越沉重。向勇說，通路付款票期從60~90天不等，「生意好一直叫貨、一直做很開心，但當下收不到錢，又很痛苦。」建議周轉金至少準備出貨量2倍以上，如首月出貨30萬元，周轉金準備60萬元較安全。
通路分析通路類型 消費特性╱操作策略★量販賣場媽媽帶著全家來消費，以不辣吻仔魚等醬料最賣。著重其方便性高與普及性，以都會區二代點為上架販售點★便利商店20~50歲男性，可做下酒菜的小卷熱賣。鎖定都會區1500家店，推出100公克小罐裝★健康超市講求健康的媽媽客群，消費力為金字塔中高階層★文創通路以年輕人、觀光客為主，小罐裝滿足嘗鮮、送禮需求，包裝改為馬卡龍色調，並以家人、餐桌照片訴求情感與故事★免稅商店機場出國送禮或觀光客回國時購買資料來源：記者採訪整理
劉泳錫 HOLA中壢店課長打健康牌銷售加分食安風暴後，消費者選購食品時會特別留意內容標示，促使各通路設立相關食品專區。HOLA在這一塊算是先驅，我們主攻中高收入客群，商品選擇也以無添加防腐劑、天然食材為主，很自然就區隔一般大賣場商品。我們與向記合作很久，他在HOLA表現中肯，過年、周年慶期間業績亮眼，湖南醬和吻仔魚醬更是業績保證。雖然他已在各通路上架，但要訴求天然、無添加，還是會以HOLA這樣的專區形象鮮明。建議他加強網路、DM上的行銷，提高知名度，讓消費者知道哪些通路有販售。
向記食品小檔案網址：http://www.grandpa.com.tw販售點：家樂福、全家便利商店、HOLA、柑仔店有機超市、誠品知味、昇恒昌與采盟等，全台販售點逾1500個（其他販售點可在官網查詢)年銷量：36000罐，營業額逾千萬元資料來源：向記、記者整理 有話要說 投稿「即時論壇」，